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6年电商品牌运营:直播执行避坑指南

2021-01-06 15:27 来源于:未知
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史上最牛网导读: 以下为部分精彩内容整理,希望可以对大家有所启发。 三个步骤做好货品工作 直播带货,人、货、场是其底层逻辑。货在其中,更是重要基础。观志认为,在货的层面,需要做选品、控货盘、

以下为部分精彩内容整理,希望可以对大家有所启发。

 

三个步骤做好货品工作

直播带货,“人、货、场”是其底层逻辑。“货”在其中,更是重要基础。观志认为,在货的层面,需要做选品、控货盘、组货盘这三步。

 

第一步,选品要遵循的六个逻辑

选品,在很大程度上直接决定了直播间的销量。因此,在选品上,需要有非常严格的标准和复杂的筛选流程。只有符合耐销品、市场渗透率高、有价格优势、好演示、使用体验好、新奇特这六个特点的商品,才能进入选品池。

 

第二步,控货盘的两个原则

完成选品后,将进入到备货阶段。至于控货盘,观志给出两点建议:一是供给抖音的货物和其他电商平台统一进行仓储物流管理。二是根据达人过往带货能力来预估销量,提前锁库存,优先保证货品供应抖音渠道。

 

前者可以减少为单一渠道大量备货面临的库存风险,后者则可以保证货品充足,做到按时发货。

 

第三步,组货盘的四点注意事项

当选品、备货工作都完成后,还需要通过多产品直播搭配,来最大化带货效果。针对如何“组货”,观志团队给出了四点注意事项。

 

1、做专场对GMV的贡献会更高,但只有SKU足够多的商家,才有机会组专场。比如,小专场需要20个品,一般的专场需要40个品,鞋服专场则至少需要80个品。

 

2、产品池需要不断迭代。不要抱着清库存的目的来做带货,只有上更多新品,才能占据更多市场。

 

3、可以选择共线产品,但别选传统渠道主力产品。这是因为,主力产品固然有足够的库存深度,但在电商渠道相对弱势的情况下,或许抢不到更多库存,也没办法让利消费者。

 

4、所有的测算一定要做在前面。在找主播带货前,商家需要自己先列一个表格,梳理产品卖点、流量款、利润款等信息。

6年电商品牌运营:直播执行避坑指南

 

需要商家提前准备的货品表

 

更重要的是,商家要想清楚自己的目标。如果以销售为目标,则务必在直播前计算清楚都有哪些成本,包括主播佣金、坑位费、工作人员交通和住宿、囤货等。如果直播带货只能带来销量,却无法带来利润,势必是不长久的。

 

通过以上三项流程,选出来的货品,不仅可以最大程度上满足消费者需求,也可以实现商家的销量增长,延长后续生意可能性。

 

快速找到匹配达人的三个方法

品牌方选择外部合作主播,需要注重主播和品牌产品的适配度。比如,主播粉丝受众与品牌产品的适配度,主播类型、带货风格、往期带货品类等与品牌的适配度等。通过这些甄选机制筛选出来的主播,可以有效促进转化。

 

但想要找到匹配的主播并不容易,尤其是对于中小商家来说,获得主播资源的方式更为狭窄。对此,观志给出了三种快速匹配达人方式,分别是人工筛选、找MCN机构、借助平台的力量。

 

方法一:人工筛选

人工筛选的方式是,搜索商家所在垂直类目的主播,逐一安排商务对接。通过人力筛选,效率慢、精准度也不高。但如果肯下苦功夫,总能找到匹配的主播。

 

方法二:找MCN机构

相较于人工筛选,与MCN机构合作可以更高效地匹配主播。不过,MCN机构会收取一定比例的佣金。

 

方法三:通过抖音电商的精选联盟巨量百应、商家后台

除了人工筛选和MCN机构,还可以借助抖音官方的力量。比如,主播可以通过精选联盟触达商家,商家可以通过后台来做定向招募,服务商则可以通过巨量百应来和机构建立联系。优势在于,可以实现精确推荐,帮助商家做高效且精准的投放。

 

以上三种方式没有优劣之分,商家可以结合自己的需求做出选择。

 

直播执行避坑指南

即便是在货品和主播层面做诸多工作,也有可能在直播间翻车。观志团队从自身的经验教训出发,为我们总结了一份避坑指南。

 

第一,直播前可能会遇到的坑

 

-未仔细阅读合同内容

很多主播在与商家合作时,都会签订保价协议,即商家需保证在一定时间内,该名主播在其直播间内给出的价格是全网最低的。但对于商家来说,需要注意的是,保价协议有多久,是否会和年中大促等促销节点相撞。

 

除了保价条款,还应该注意合同中的GMV目标未达成的处理方式。一般来说,主播都会选择补播,但商家需要与主播约定好多长时间内完成补播。

 

-未亲自与主播沟通

一些主播因为日程紧张,会安排助理或商务和商家对接。但对于商家来说,务必与主播亲自沟通选品、商品顺序、商品卖点、PPT内容等。只有亲自沟通,才能将诉求更好地传达。此外,商家最好可以安排助播。助播的好处在于,可以协助主播,讲解产品利益点等。

 

-未提前去场地踩点

商家最好提前踩点,熟悉直播路线,以及确认直播场地是否有电源,网络是否流畅等细节。任何一个细节,都会对直播产生很大的影响。

 

第二,直播中可能会遇到的坑

 

-未根据产品设置专门的场景

不同品类需要不同的场景演示,比如家电厨具类商家可以布置厨房场景,服装商家可以布置T台场景等。好的直播布景,可以增加消费者潜在购买的可能性。

6年电商品牌运营:直播执行避坑指南

 

家电厨具类品牌“美的”在抖音直播时设置了厨房场景

 

-未做好人员分工

因为主播和商家之间不够熟悉,所以需要确定一个人当主心骨。此外,后台价格更改、实时监控数据、销售量高的产品和返场等,也需要有专门的人负责。

 

第三,直播后可能会遇到的坑

 

-品牌方未进行通盘复盘

除了主播本身的复盘,商家自己也要做复盘。复盘的内容不仅要包括直播销售额、优点以及改进点,选出销售量最好的产品。更应该通过和不同主播的合作,来总结出一套可复用的方法论。

 

-直播后未进行短视频拍摄

直播结束后,可以再拍摄两条短视频,进行二次营销,延续活动热度。

 

-不重视售后

根据观志提供的数据,下单后退款大部分发生在24小时以内,收到货后的退款主要在收到货开始的72小时,会有来自粉丝群的线下售后。基于此,观志建议商家,要设置四个团队,包括售前接待(2-3班倒)、工单处理售后、呼叫中心、导单服务人员。好的售前接待,可以有效促单;好的售后接待,则可以提升消费者的满意度。

 

总结观志的分享内容,给我们带来的启发是:先选对货,做好多产品直播搭配,再通过人工筛选、找MCN机构、借助平台的资源找到匹配的主播来带货,最后在执行环节注意和主播做好沟通配合。按照这样的方式,相信正在看这篇文章的你,也可以做出一场完美的直播。

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